Rozvojový program pro obchodní zástupce a pracovníky obchodních oddělení

Cíle programu

      doučit se základům prodeje a poradenství
      utužit loajalitu klientů a udržet stávající zákazníky
      zvýšit efektivitu prodejních jednání
      získat zpětnou vazbu na svoji neverbální komunikaci
      vytvořit firemní databanku nejčastěji kladených otázek

Pozadí rozvojového programu

Rozvojový program je spíše dílnou, interaktivním tréninkem a diskusním fórem, moderovaným lektorem.
Filozoficky vychází z lektorovy spolupráce s holandským královským telecomem při školení obchodních zástupců Českého Telecomu, práce pro holandskou firmu Van Dalsum and Schouten při tréninku obchodních zástupců v ČR (např. Tchibo) a lektorových zkušeností v práci prodejního zástupce pro firmy Prefizol Bohumín a Megaron Olomouc.

Předletová a následná příprava

Několik dnů před uskutečněním programu doporučujeme setkání zástupce firmy s lektorem k seznámení se specifiky firmy a s případně ožehavými tématy, která vždy při interaktivní formě výuky přijdou na přetřes.
Následně po kurzu navrhujeme provést vyhodnocení kurzu s případnými doporučeními akčních programů rozvoje jednotlivých účastníků kurzu.
 

   Orientační osnova rozvojového programu

      úvodní slovo zástupce managementu firmy
      agenda, plán programu, očekávání účastníků
      úvod
           produkt jako filozofie vrstev
           prezentace osoby a firmy jako takové
           představení lektora
           cvičení prezentace účastníků – příprava
           cvičení prezentace účastníků – provedení
           reflexe podle videozáznamu.
      struktura prodejního rozhovoru (7 kroků) – teorie

           Krok 1
             - domácí příprava
             - znalost produktu (benefity - užitky) z pohledu zákazníka
             - případová studie “Prodávejte užitek” – kávový šálek
             - cvičení ve skupinách “Prodávejte užitek” produkt firmy – prezentace skupin
           Krok 2
             - domácí příprava
             - sběr informací o klientech (komerční databáze, Internet, rozhovory, atd.)
             - individuální cvičení - příprava na návštěvu u klienta - prezentace vybraných jednotlivců.
             - vyhotovení firemního seznamu nejčastěji kladených otázek (klienti, my) a nejčastějších námitek.
           Krok 3
             - seznámení
             - první kontakt
             - získání svolení s pokračováním rozhovoru.
             - hraní rolí - skupiny - sjednání schůzky.
             - prezentace skupin.
             - reflexe prvních dvou bloků
           Krok 4
             - Interview (zpověď) – definice zákazníkova problému
             - komunikační dovednosti, zpětná vazba
             - cvičení v navigaci bez zpětné vazby a se zpětnou vazbou.
             - cvičení – “Obtížný zákazník, který neví co chce”.
           Krok 5
             - techniky kladení otázek – cvičení kladení otevřených otázek, prezentace.
             - aktivní naslouchání – teorie, cvičení ve skupinách, prezentace
           Krok 6
             - prezentace produktu, zvládání námitek
             - cvičení ve skupinách “Námitky”, prezentace.
           Krok 7
             - uzavření obchodu
             - poprodejní služby, stížnosti
             - cvičení “Stížnost" – práce ve dvojicích, prezentace
      závěrečné cvičení individuální písemná příprava účastníků s prezentací.
      zpracování osobního akčního plánu účastníků.
      reflexe, vyhodnocení, závěr

 

Materiály

Všichni účastníci obdrží text 24 stran. Obsahem průvodních materiálů je dále mnoho doplňkových materiálů k prohlížení během programu, videopořady z oblasti počítačů v distribuci a skladování, slidy pro zpětný projektor a soubor cvičení a případových studií.

Časový rozvrh

Optimální délka rozvojového programu je dva dny. Je možno udělat také 2,5 dne, je pak více času na závěrečné přípravy a rozbory videonatáčení.
struktura prodejního rozhovoru (7 kroků) – teorie